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Postado por em maio 17, 2016 em Assessoria em Marketing, Marketing | Nenhum Comentário

Por que você é obrigado a dar desconto?

Por que você é obrigado a dar desconto?

Por que você é obrigado a dar desconto?

Se o seu consumidor pede desconto com frequência, existe algo que você não entendeu e que está impactando diretamente na lucratividade do seu negócio. Nesse artigo, vou detalhar como funciona o processo de compra para que você adeque suas estratégias, encante o seu futuro cliente e se torne opção de compra para ele, sem que haja necessidade de oferecer desconto.

São dicas simples que você pode implantar tranquilamente em seu negócio e notará a diferença nos resultados de sua empresa. Vamos lá!

Fases que envolvem o processo de compra

Processo de compra

Bem, para iniciarmos é preciso que você entenda quais são as fases que levam o consumidor a realizar a compra final e a importância desse processo para seu negócio.

Em um mercado cada vez mais concorrido, temos clientes mais exigentes, sendo necessário que as empresas redobrem sua atenção para atender seus desejos e necessidades. Entender o comportamento do consumidor e desenhar estratégias que favoreçam o relacionamento irá criar uma aproximação positiva para sua marca, gerando oportunidades para que a venda aconteça futuramente.

Para isso é importante saber que o processo que envolve as pesquisas iniciais pelo produto ou serviço até a compra do consumidor tem 3 fases. São elas:

VER

Ver

Vamos usar um produto de maior valor, como por exemplo, um carro para facilitar seu entendimento. Se imaginarmos o processo de compra para esse produto veremos que antes da compra, a VISÃO deste consumidor se torna mais seletiva para determinado modelo ou para os modelos dentro da faixa de preço que ele pretende adquirir. Nesse primeiro momento quanto mais ele Ver determinada marca e modelo em que tem interesse, mais chances ele irá considerá-la em uma futura compra.

Esse é o momento de “namorar” o produto desejado, e vale lembrar que consumidores nesta fase raramente compram, a menos que sejam muito impulsivos.

PENSAR

PensarEm um segundo momento essa pessoa irá PENSAR sobre o que esse produto pode oferecer, quais as vantagens, se o produto será útil, se ele irá atender as suas necessidades, se o preço é acessível e justo, entre outras informações.

Nessa fase é importante que sua marca esteja presente para tirar todas as dúvidas de seu cliente e enaltecer as características e funcionalidades de seu produto, mostrando as vantagens em adquirir esse produto com a sua empresa.

É imprescindível estar presente na internet através de um website profissional e acessível nas redes sociais, para dar ao cliente mais opções de contato, favorecendo a comunicação rápida e totalmente personalizada.

Cuidar da reputação de sua marca é essencial, pois certamente esse cliente que tem o interesse pelo seu produto irá pesquisar na internet dados sobre sua marca, se há registro de reclamações de outros clientes, bem como as experiências contadas pelos que já adquiriram um produto de sua marca. Assim, quanto mais amiga do público a marca for, mais próxima ela estará de efetivar essa venda.

COMPRAR

ComprarPor fim, o terceiro momento é a hora da venda. Essa fase finalmente o consumidor Compra, então ele irá diretamente à sua loja ou website para comprar.

Nessa hora ele tem poucas dúvidas, pois já realizou pesquisas no mercado e inclusive com você, então vem até seu estabelecimento, com no máximo 3 opções de empresas em mente e está em suas mãos fazer com que ele decida pela sua marca. Esse é o momento mais certo do consumidor comprar.

Se você ainda tem dúvida sobre o porquê algumas empresas não conseguem vender, a resposta é simples: muitas empresas querem aparecer somente nessa hora. Algumas empresas não querem perder tempo tirando dúvidas ou auxiliando no processo de pesquisa do cliente e focam a atenção somente na venda final.

E aí é que está o seu maior erro! Isso porque o consumidor está sendo impactado há muito tempo, desde quando ele nem tinha a ideia de comprar e já conheceu algumas marcas que certamente deram a atenção que ele buscava, criando uma empatia por essas empresas.

Para ele comprar com você, ele terá que ter uma vantagem muito clara. E qual é a principal vantagem que o cliente enxerga? DESCONTO!

O processo é muito simples, se você não está impactando essa pessoa, desde o momento da Tomada de Conhecimento, você pagará o preço por isso lá na frente.
Lembre-se da relação consumidor X marca: Ele Vê, Pensa Sobre e Faz a Compra. Não apareça somente na hora da compra, do contrário você será obrigado, mais uma vez, a conceder desconto para vender.

Agora que você já conhece o processo que envolve a decisão de compra, invista em todos os detalhes, prepare sua equipe para oferecer uma experiência totalmente diferenciada para seu cliente, desde as primeiras pesquisas pelo seu produto até a venda final. Os resultados certamente serão visíveis e surpreendentes!

Sucesso e bons negócios!

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